facebook 买粉丝你丢掉的“垃圾询盘”，可能隐藏了优质客户

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对于询盘的质量，每个业务员心里都有一杆秤，评判这是不是一个无效的垃圾询盘。评判的标准从何而来？

1、老业务员传授给新业务员的工作秘籍；

2、网上各种快速处理询盘的技巧文章；

3、我感觉这就是个很差的询盘。

人们心中的询盘二八法则：80%的订单来自20%的询盘。人的精力有限，只有把大部分的精力放在小部分优质的客户身上，才能有高的工作效率，赚多的钱。询盘有千万种模样，你以为自己有火眼金睛，能一眼辨别出优质的那一个，殊不知你的“优质过滤器”中流走了多少优质客户。

“没有电话，骗子无疑”

留联系方式是为了什么？为了让别人随时随地，好现在、立刻、马上联系你。采购商大多时候都是群发询盘，然后从各家中选取品质、价格都合适的进行下一步沟通。现在电信骚扰太多了，推销的、广告的、贷款的层出不穷，轻易留电话只会给自己带来麻烦。并且邮件是文字形式，有记录可循，除非双方沟通到了一定程度，否则电话真不一定是必须给你的。而且很多采购商都是兼职，在公司做销售，同时做采购，你一个电话过去，他根本不方便说话。

“一问三不知，肯定是骗子”

在B2B的场景下，大家陷入了一个怪圈，默认客户都是带着明确的需求来的。很多业务员刚接触客户都会问上一句：“你对产品的要求是什么”。如果客户含糊其辞，业务员就会认为这不是自己的目标客户，但事实上并不是所有人都是专业卖家。比如有个客户需要采购一批制作塑料包装袋的机器，给你了一个包装袋尺寸，就这些要求。加热方式？动力值？什么都没有怎么报价？客户不是专业的，但你是。你可以询问客户认为好的产品，你去研究参数，又或者挑选不同价位的几款产品，供客户选择。你的贴心会拉近与客户间的距离，甚至让客户依赖你。

“一句话的询盘，直接pass”

曾经和几个合作过的中间商聊过一句话询盘的问题，为什么你们之前发询盘就一句话，这样回复率肯定不高，他们大部分是这样的态度：

首先，供应商太多了，就算回复率只有50%那也有几十封邮件，另外50%不回复的是他们自己放弃的，这类疑心重、多猜忌的人不合作也罢；

其次，我们没做过你们的产品，根本不懂，把你的资料拿过来，改改价格，加上佣金，让客户自行选择。我没法判断谁好谁不好，干脆就不判断。

不要轻易给一句话的询盘判死刑，“一句话”背后的原因到底是骗子的全面撒网还是买家的特立独行，你无法判断。

“只问产品不问价格，过”

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与上面一问三不知客户截然相反，这类采购商对产品了如指掌，也很清楚自己的需求，对各参数细节等要求十分精细。人家一上来就想了解产品，并不急着要报价，很多业务员认为这是在空手套白狼，非目标客户，但其实这样的采购商往往会带来大单。相较于价格，他们更注重产品品质，对细节要求高。如果你能提供品质符合要求的产品，价格上他们不会计较特别多。

“来自偏远地区，不做”

做外贸的都偏爱欧美地区的采购商，因为他们无论在资金、采购量、安全系数上比偏远地区的采购商都来得有优势，随着外贸供应商与日俱增，要从中分一杯羹实属不易。偏远地区本地资源少，依赖进口，愿意搭理他们的供应商不多，你的回应对他们来说或许是欣喜。在付款方式、货运安全的情况下，偏远地区反而能给你带来不错的订单。

其实判断一个询盘是不是垃圾询盘，很多时候都是自己主观上的认为，不一定符合客观的、真实的情况。企业在面对询盘的时候不应如此“感情用事”。

定期对废弃的询盘进行重新筛选分析，试着联系，或许你会收获新的惊喜。

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